Como calcular a meta de vendas de trás para frente
Por Tom Grotto
Meta de vendas não é desejo, é conta. Veja como sair do faturamento e chegar em quantas reuniões cada vendedor precisa fazer por semana.
A maioria das metas de vendas nasce de um número redondo: crescer 10%, bater um milhão, fazer mais que o ano passado. O número vai para a reunião, todo mundo concorda e ninguém sabe o que precisa fazer na segunda-feira para chegar lá.
Meta assim é desejo. Para virar meta, ela precisa ser desmontada de trás para frente, do faturamento até a agenda de cada vendedor. É uma conta simples, que eu faço com quase todo cliente no começo do trabalho, e que costuma mudar a conversa sobre time, contratação e perfil de cliente.
Por que "crescer 10%" não é meta
Quando a gente não sabe o destino, qualquer caminho serve. "Crescer" sem número não é meta: se a empresa crescer 0,5% no ano, cresceu; se crescer 50%, também cresceu. Falta um quantificador. E mesmo com número, "crescer 10%" ainda não diz nada sobre o que fazer.
Já vi empresa com meta de lucro definida e nenhuma meta de atividade. O resultado era previsível: todo mês se olhava o número do fim do mês e se discutia por que ele não veio. Meta que não chega na rotina de quem vende vira só uma torcida.
A conta: meta ÷ ticket = vendas
O primeiro passo é dividir a meta de faturamento pelo ticket médio. O resultado é o número de vendas que você precisa fechar no período.
Um exemplo: uma empresa quer faturar R$ 300 mil por mês e tem ticket médio de R$ 15 mil. Precisa de 20 vendas por mês. Parece óbvio, mas é a primeira vez que muita gente vê a meta como uma quantidade de clientes, e não como um valor.
De vendas para reuniões, e de reuniões para contatos
O segundo passo usa as suas taxas de conversão. Se uma em cada três reuniões vira venda, as 20 vendas pedem 60 reuniões. Se uma em cada dez abordagens vira reunião, as 60 reuniões pedem 600 abordagens.
Agora divida pelo tempo e pelas pessoas. Com dois vendedores e quatro semanas no mês, são 60 ÷ 4 ÷ 2 = 7,5 reuniões por semana para cada um, e 600 abordagens no mês.
Esse é o momento em que a meta deixa de ser um número na parede e vira uma agenda. Os números costumam assustar na primeira vez, até você dividir pelos dias: 600 abordagens no mês parecem muito, mas para dois vendedores em 20 dias úteis são 15 por dia cada um. E só conta como reunião a conversa com empresa do perfil certo. Reunião com quem nunca vai comprar enche a agenda e não fecha a meta.
A mesma conta, do lado do vendedor
A conta também funciona de trás para frente para quem vende. Quanto o vendedor quer ganhar por mês? Dividindo esse valor pelo percentual de comissão, você chega no faturamento que ele precisa gerar. Dividindo pelo ticket, chega no número de vendas.
Fiz essa conta com uma vendedora que atendia principalmente o consumidor final, em pedidos pequenos e espalhados. O objetivo financeiro dela não fechava com aquele público: seriam vendas demais. Com poucas contas empresariais fazendo bons pedidos todo mês, fechava. A conta mostrou para onde ela precisava olhar, sem ninguém precisar mandar.
Quando o número fica impossível: o ticket do perfil certo
Às vezes a conta devolve um número que nenhum time consegue cumprir: centenas de reuniões por mês para dois vendedores. Quase sempre o problema está no ticket, e não no time.
Numa empresa que acompanhei, o ticket médio geral era puxado para baixo por muitos pedidos pequenos e esporádicos. Com ele, a conta pedia um volume de reuniões fora da realidade. Quando refizemos a conta com o ticket dos clientes grandes, os que já respondiam pela maior parte do faturamento, o número de reuniões caiu para algo que cabia na semana. O esforço para vender para um cliente pequeno e para um grande não é muito diferente. A diferença está no que cada um traz.
Por isso a meta de trás para frente quase sempre termina numa conversa sobre perfil de cliente: quem você precisa buscar para que a conta feche.
Meta progressiva: a rampa
Ninguém sai do zero para a meta cheia no primeiro mês. Vendedor novo, canal novo ou mercado novo precisam de uma rampa: uma meta que cresce mês a mês ao longo do primeiro trimestre até chegar no ritmo esperado.
A rampa também protege a leitura dos números. No primeiro mês ainda não existem negociações herdadas dos meses anteriores, então a conversão parece pior do que é. Medir a rampa como se fosse o ritmo final faz a equipe desistir de um processo que estava funcionando.
Revise com o histórico depois de dois meses
As taxas que você usou na primeira conta são uma estimativa. Uma em três, uma em dez: são pontos de partida razoáveis, não verdades. Com um ou dois meses de atividade registrada, a engenharia melhora os números. Você troca a estimativa pela sua taxa real e refaz a conta.
Para isso, a atividade precisa estar registrada: abordagens, reuniões, propostas e vendas, cada uma com data. Atividade que não foi registrada não entra na conta, e a meta volta a ser desejo.
Em que degrau você está?
A meta de trás para frente é o passo que tira a empresa do degrau 2 da escada de maturidade comercial, quando uma ou duas estrelas carregam o resultado. Com a conta feita, o resultado deixa de depender do talento de quem vende e passa a depender de um esforço que pode ser planejado, acompanhado e distribuído.
Se quiser fazer essa conta com os números da sua empresa e descobrir em que degrau ela está, o diagnóstico gratuito da Das Vendas começa exatamente por aí.