Minha empresa depende de mim para vender. E agora?
Por Tom Grotto
Se você para, as vendas param? Faça o teste dos 15 dias e veja o que documentar primeiro para sua empresa vender sem depender do dono.
Você abre a primeira reunião, monta a proposta, decide o desconto e responde o cliente no WhatsApp às dez da noite. A empresa cresceu assim, e cresceu bem. Só que agora ela parou de crescer, e você não tem mais hora no dia para empurrar.
Essa cena aparece em quase toda primeira conversa que eu tenho com dono de empresa B2B: numa indústria de médio porte, numa consultoria com três sócios, numa empresa de serviços que fatura bem há anos. O padrão se repete sempre: o que faz todo o sucesso da empresa existir é o mesmo que está impedindo ela de crescer. O comercial depende de você.
Na escada de maturidade comercial que usamos na Das Vendas, esse é o degrau 1, o do fundador-vendedor, resumido numa frase: se você para, as vendas param. Neste artigo eu mostro como saber se a sua empresa está nele e o que fazer primeiro para sair.
O teste dos 15 dias
Uma das primeiras perguntas que eu faço num diagnóstico é esta: se você sumisse da empresa por 15 dias a partir de hoje, o que aconteceria com as vendas? Pense bem antes de responder, porque a pergunta não é hipotética. Você pode ficar doente, tirar férias ou ter uma emergência na família.
Se, ao imaginar esses 15 dias, você reconheceu três ou mais itens da lista abaixo, sua empresa está no degrau 1:
- as propostas em andamento ficariam paradas esperando você voltar;
- os clientes maiores só aceitam negociar com você;
- ninguém sabe até onde pode ir no desconto sem te ligar;
- os novos contatos chegam por indicação sua e mais ninguém prospecta;
- o time atende bem quem chega, mas não fecha;
- não existe um lugar onde esteja escrito em que pé está cada negociação.
Nenhum desses itens significa que o seu time é ruim. Significa que a inteligência comercial da empresa mora na sua cabeça, e de lá ninguém consegue usar.
Por que o faturamento cai pela metade quando o dono sai
Numa empresa que acompanhei, bastou a sócia se afastar do comercial por um período para o faturamento cair perto da metade. Isso é muito sério, e é mais comum do que parece. A queda acontece por três motivos que quase sempre andam juntos.
O primeiro é o relacionamento. O cliente comprou de você, confia em você e não foi apresentado a mais ninguém. Quando você some, ele não sabe com quem falar e vai falar com o concorrente.
O segundo são as regras que nunca foram escritas: qual cliente vale a pena, quando dar desconto, que prazo aceitar, quando dizer não. Você decide isso em segundos porque viveu cada situação. Quem está do seu lado trava com medo de errar ou dá o desconto máximo para garantir.
O terceiro é que o time faz atendimento, e atendimento é diferente de venda. Responder rápido, mandar orçamento e tirar dúvida é importante, mas quem conduz a decisão do cliente até o sim ou até o não é você.
Crescer, inevitavelmente, faz a venda sair das mãos do dono. A pergunta é se ela vai sair de forma planejada ou no dia em que você não puder estar lá.
O limitador não é conhecimento, é tempo
O caminho mais comum é contratar um treinamento de vendas para o time vender como o dono. Na maioria dos casos de degrau 1, ele não resolve, porque o dono já sabe vender. Já deixei de propor treinamento a uma empresa justamente por isso: ficou claro que a dona entendia de vendas, e o problema dela não era a capacidade de executar. O seu limitador não é conhecimento nem capacidade. É tempo.
Por isso a primeira mudança é na sua agenda. Divida a semana em duas caixas: uma para sustentar o presente (as vendas deste mês) e outra para construir o futuro (o processo que vai vender sem você). Cada caixa ganha horário fixo, porque quando você não gosta da atividade de uma caixa, o seu cérebro tenta te jogar na outra, e quase sempre vence a urgência do presente.
O segundo cuidado é parar de pular de galho em galho. Dono sem tempo costuma ter estratégias demais rodando com pouco esforço em cada uma. Não é descartar ideias, é escolher quais vão ser feitas agora e fazer com constância.
Tirar o método da cabeça: o que documentar primeiro
Vendedor das antigas adora dizer que em vendas não existe receita de bolo. Existe, só que ninguém escreveu a da sua empresa. Enquanto ela estiver só na sua cabeça, ninguém mais consegue fazer o bolo.
Não comece por um manual de cem páginas. Comece pelo que você decide toda semana sem pensar:
- Quem é o cliente certo e quem não é. Porte, segmento, tipo de necessidade e os sinais de que não vale a pena seguir.
- As etapas da sua venda como ela acontece hoje. Do primeiro contato à assinatura, com o que precisa acontecer para passar de uma etapa para a outra.
- As perguntas que você sempre faz na primeira reunião. Elas são o seu diagnóstico, e são o que mais faz falta quando outra pessoa atende.
- As regras de preço e desconto. Até onde se pode ir, em que condição e quem aprova o resto.
- Como e quando você faz follow-up. Quantas tentativas, em que prazo, com que mensagem.
A forma mais rápida de extrair isso é conversar: alguém de fora te entrevista sobre como você vende, e as respostas viram documento. Uma regra que eu sigo nessa fase é documentar o que já existe. O que não existe não é para criar agora, porque processo inventado no papel não sobrevive à primeira semana de uso.
Delegar sem perder qualidade: o primeiro processo
Com a receita escrita, não tente passar tudo de uma vez. Escolha um processo simples, que funcione para uma pessoa, e entregue só ele. Primeiro a gente arruma o que tem que arrumar para funcionar, mesmo que não seja o melhor funcionamento possível. Depois a gente melhora.
Na prática, o primeiro passo costuma ser a parte repetível da venda: qualificar quem chega, fazer a primeira conversa com as suas perguntas e agendar a reunião em que você ainda entra. Você continua no fechamento por um tempo, e quem assumiu passa a te mandar a proposta para revisar antes de apresentar. Aos poucos, você sai da revisão também.
Três cuidados fazem a diferença nessa fase:
- Quem vende, só vende. Se a pessoa que assumiu também cuida de SAC, entrega e financeiro, ela vai parecer ocupada o dia inteiro e vender pouco.
- Tudo fica registrado. Cada negociação com etapa, valor e próximo passo, numa planilha ou num CRM simples. Inclusive as suas: se o dono não registra, ninguém registra.
- Uma conversa por semana para olhar a execução. O que estava combinado, o que foi feito e o que gerou de resultado. É nela que você corrige o processo sem voltar a fazer tudo sozinho.
Em que degrau você está?
Sair do degrau 1 não é deixar de vender. Você continua sendo a melhor pessoa do comercial por um bom tempo. A diferença é que a empresa deixa de precisar de você em toda venda para continuar crescendo, e esse é o passo que abre o degrau 2, quando uma ou duas pessoas dedicadas passam a carregar o resultado.
A escada tem quatro degraus, e cada um pede um movimento diferente. Antes de contratar vendedor, comprar ferramenta ou pagar um treinamento, vale saber em qual deles a sua empresa está hoje. No diagnóstico gratuito da Das Vendas, você responde 12 perguntas em cerca de 5 minutos e descobre em que degrau a sua empresa está e qual é o próximo passo. Se preferir conversar, fale com um dos nossos consultores.