Quantos vendedores eu preciso contratar?

Por Tom Grotto

Quantos vendedores sua empresa precisa? Veja a conta de esforço comercial e o que deixar pronto antes de abrir a vaga.

Quando as vendas não crescem no ritmo que o dono quer, a primeira resposta costuma ser contratar. Mais um vendedor, mais gente ligando, mais gente visitando. Às vezes é isso mesmo. Muitas vezes não é, e a contratação só cobre um santo e descobre outro: entra uma pessoa nova, o custo sobe e o resultado continua parecido.

A pergunta certa vem antes de "quantos". É quanto esforço comercial a sua meta pede e quanto do tempo do time que você já tem vai, de verdade, para vender. Com essas duas respostas, o número de pessoas sai de uma conta, e a contratação deixa de ser aposta.

Por que contratar não é o primeiro passo

Já vi empresa contratar vendedor e investir em anúncio e, meses depois, concluir que "não funcionou". Quando fomos olhar, o problema não era a pessoa. Ela tinha chegado sem processo, sem perfil de cliente definido e sem meta de atividade, e passou a atender quem aparecia. O cliente errado veio junto.

Por isso a regra que eu sigo é estruturar antes de escalar. Primeiro, um processo simples funcionando para uma pessoa. Depois, mais gente fazendo o mesmo processo. Contratar para resolver a falta de processo só multiplica a falta de processo.

Capacidade: quantas horas de venda o seu time tem de verdade

O cargo diz "vendedor". A agenda, muitas vezes, diz outra coisa: responder WhatsApp de quem chega, fazer orçamento, cobrar boleto, resolver problema de entrega, ajudar no estoque. No fim do dia a pessoa está cansada e com a sensação de que trabalhou muito. Trabalhou. Só que pouco desse tempo foi venda.

Eu chamo isso de falsa sensação de produtividade. Numa empresa que acompanhei, a vendedora passava boa parte do dia no atendimento receptivo. Tiramos o receptivo dela e passamos para uma assistente. Sem contratar mais nenhum vendedor, a agenda dela abriu espaço para prospectar e cuidar da carteira.

Antes de calcular quantas pessoas faltam, meça quantas horas por semana cada pessoa do comercial gasta de fato com abordagens, reuniões e propostas. Esse é o tamanho real do seu time.

A conta de esforço que diz quantas pessoas faltam

A conta começa na meta, de trás para frente. Um exemplo: uma empresa quer faturar R$ 300 mil por mês com ticket médio de R$ 15 mil. São 20 vendas. Se uma em cada três reuniões vira venda, são 60 reuniões no mês, ou 15 por semana.

Agora olhe a capacidade. Digamos que um vendedor com a agenda só de venda consiga fazer 8 reuniões boas por semana, com tempo para preparar, fazer follow-up e prospectar. As 15 reuniões pedem duas pessoas.

Se esse vendedor passa metade do tempo no atendimento e no administrativo, ele entrega 4 reuniões por semana, e a mesma conta passa a pedir quatro pessoas. Nesse caso, a primeira decisão não é contratar três vendedores. É devolver o tempo de venda para quem já está lá e, se ainda faltar, contratar a diferença.

Os números do exemplo são ilustrativos. Use as taxas da sua empresa e, com um ou dois meses de histórico, refaça a conta com o que aconteceu de verdade.

Quando o vendedor faz tudo menos vender

Vendedor só vende. Parece óbvio, mas raramente é assim. Além do administrativo, é comum a mesma pessoa tentar tocar dois processos comerciais ao mesmo tempo: buscar clientes novos e cuidar da carteira, ou visitar grandes contas e atender pequenos revendedores. São processos parecidos, mas diferentes, e quando a pessoa está fazendo um, não está fazendo o outro.

Quando a conta mostra que falta gente, essa separação ajuda a decidir quem contratar. Às vezes o que falta não é outro vendedor completo, e sim uma assistente que tire o operacional, uma pessoa de pré-venda que qualifique os contatos ou alguém dedicado à carteira enquanto o vendedor vai atrás de clientes novos.

O que deixar pronto antes de a pessoa chegar

Uma contratação bem calculada ainda pode dar errado se a pessoa chegar a uma estrutura improvisada. Antes de abrir a vaga, eu costumo deixar pronto:

Um processo enxuto para uma pessoa: quem é o cliente certo, as etapas da venda e o que precisa ser registrado.
A política comercial escrita: desconto máximo, prazo, pedido mínimo. Sem regra clara, o vendedor novo trava com medo de errar ou dá o desconto máximo para garantir.
Um período de imersão no produto: quem vende precisa conhecer o que vende quase tão bem quanto o dono.
Meta progressiva nos primeiros meses: uma rampa, e não a meta cheia desde o primeiro dia.
Remuneração com variável de verdade: a pessoa precisa poder ganhar bem dando resultado. É isso que atrai quem tem vontade de vender.
Mais de um avaliador na seleção: eu mesmo tenho a tendência de avaliar as pessoas de forma positiva demais, por isso nunca sou o único a entrevistar.

Como montar o argumento: custo, meta e prazo de retorno

Muitas vezes quem pede a contratação não é quem assina o cheque. Um gestor que eu acompanhei pediu um gerente de vendas à diretoria e ouviu que "depende do faturamento". A resposta que eu sugeri foi devolver a pergunta com número: quanto precisamos faturar para ter esse gerente?

Quem vai pagar, quando ouve falar em contratar, pensa primeiro no dinheiro que vai gastar e só depois no ganho que pode ter. Por isso o argumento precisa trazer três coisas juntas: quanto a pessoa custa, quanto de meta ela vai sustentar e em quanto tempo ela se paga. Naquele caso, a conta mostrava que um gerente bem dimensionado começaria a se pagar no terceiro ou quarto mês. A não ser que a gente erre na contratação, e esse risco existe, como em qualquer decisão de negócio.

Com o argumento montado em números, a contratação foi aprovada. A conversa saiu do "acho que precisamos de mais gente" e foi para "esta é a conta".

Em que degrau você está?

A pergunta "quantos vendedores eu preciso?" costuma aparecer no degrau 2 da escada de maturidade comercial, quando uma ou duas estrelas carregam o resultado e o dono sente que precisa multiplicar essas pessoas. A saída não é contratar no escuro. É fazer a conta de esforço, devolver ao time o tempo de venda e só então contratar a diferença, com processo pronto para quem chegar.

Se quiser fazer essa conta com os números da sua empresa antes de abrir uma vaga, converse com um dos nossos consultores (dasvendas.com.br/ConversaDasVendas). E se ainda não sabe em que degrau está, o diagnóstico é gratuito.

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